86.1％が、社内/社外に対する「英語での交渉」が思うように進まなかった経験あり

「Q1.あなたは、社内/社外に対する「英語での交渉」が思うように進まなかった経験がありますか。」（n=108）と質問したところ、「何度もある」が50.0%、「数回程度ある」が36.1%という回答となりました。

• 何度もある：50.0%
• 数回程度ある：36.1%
• 一度もない：12.0%
• わからない/答えられない：1.9%

「英語での交渉」が思うように進まなかった具体的な内容、「こちらの提案を適切に伝えることができなかった」が50.5％で最多

Q1で「何度もある」「数回程度ある」と回答した方に、「Q2.社内/社外に対する「英語での交渉」が思うように進まなかった経験を具体的に教えてください。（複数回答）」（n=93）と質問したところ、「こちらの提案を適切に伝えることができなかった」が50.5%、「交渉に想定以上に長く時間をとられてしまった」が46.2%、「相手の主張に強く言い返せなかった」が38.7%という回答となりました。

• こちらの提案を適切に伝えることができなかった：50.5%
• 交渉に想定以上に長く時間をとられてしまった：46.2%
• 相手の主張に強く言い返せなかった：38.7%
• 相手に主導権を握られた：31.2%
• 相手を説得できなかった：29.0%
• 話を最後まで聞いてもらえなかった：26.9%
• 交渉時間が足りなかった：21.5%
• 感情的になってしまった：14.0%
• その他：2.2%
• わからない/答えられない：0.0%

半数以上が、日本語での交渉時のパフォーマンスと比べ、英語だと50％以上低下すると回答

「Q3.社内/社外に対する交渉において、日本語での交渉時のパフォーマンスを「100%」とした場合、英語での交渉時、何％程度のパフォーマンスを発揮できていると感じますか。」（n=108）と質問したところ、「〜30%程度」が19.4%、「〜50％程度」が31.5%という回答となりました。

• 10%以下：4.6%
• ～30%程度：19.4%
• ～50％程度：31.5%
• ～70%程度：28.7%
• ～90%程度：7.4%
• 100％（日本語での交渉と同程度）：5.6%
• ～120%程度：0.9%
• ～140%程度：0.0%
• 150％以上：0.0%
• わからない/答えられない：1.9%

日本語と比べて、英語での交渉でパフォーマンスが発揮できない理由、「ニュアンスが伝わらない」が57.6％で最多

Q3で「10%以下」「〜30%程度」「〜50 %程度」「〜70%程度」「〜90%程度」と回答した方に、「Q4.社内/社外に対する交渉において、日本語と比べて、英語での交渉でパフォーマンスが発揮できない理由を教えてください。（複数回答）」（n=99）と質問したところ、「ニュアンスが伝わらない」が57.6%、「適切なワードがでてこない」が51.5%、「トーンや表現に自信がない」が38.4%という回答となりました。

• ニュアンスが伝わらない：57.6%
• 適切なワードがでてこない：51.5%
• トーンや表現に自信がない：38.4%
• ロジカルに話すことができなくなる：37.4%
• 異文化の交渉スタイルに対応できない：19.2%
• 自信がないように見えてしまう：19.2%
• 表情や身振り手振りなどの仕草が読みづらい：18.2%
• そもそもの交渉レベルが相手の方が高い：15.2%
• その他：3.0%
• わからない/答えられない：1.0%

日本語と比べて、英語での交渉でパーフォーマンスが発揮できない理由、「専門用語が多く、それに対応した単語が出てこない」や「英語そのものの運用にエネルギーがとられる」などの声

Q4で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q5.Q4で回答した以外に、社内/社外に対する交渉において、日本語での交渉時と比べ、英語での交渉時にパフォーマンスが発揮できない理由があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=98）と質問したところ、「専門用語が多く、それに対応した単語が出てこない」や「英語そのものの運用にエネルギーをとられる」など57の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

• 53歳：専門用語が多く、それに対応した単語が出てこない。
• 54歳：英語そのものの運用にエネルギーをとられる。
• 38歳：流暢に話せないため。
• 59歳：はっきりと主張するのはキツイ感じがしてつい曖昧な言い方をしてしまう。
• 47歳：ネイティブな発音ができないため通じないことがある。
• 46歳：和製英語ではないが、ネイティブが通常使わない表現が通じなかったりする。
• 54歳：文化を完全に把握できていないため。

パフォーマンスが発揮できなかった結果、約4割が「決断を先延ばしにされた」と回答

Q3で「10%以下」「〜30%程度」「〜50 %程度」「〜70%程度」「〜90%程度」と回答した方に、「Q6.社内/社外に対する交渉において、日本語での交渉時と比べ、英語での交渉時にパフォーマンスが発揮できなかった結果、どのような不利益を生じましたか。（複数回答）」（n=99）と質問したところ、「決断を先延ばしにされた」が39.4%、「納期を変更することになった」が33.3%、「交渉が合意にいたらなかった」が31.3%という回答となりました。

• 決断を先延ばしにされた：39.4%
• 納期を変更することになった：33.3%
• 交渉が合意にいたらなかった：31.3%
• 不信感を抱かれた：22.2%
• 難しい要求をされた：21.2%
• 受注量が減少した：16.2%
• 値引きをされた：14.1%
• 値上げに応じることになった：13.1%
• 相手を怒らせてしまった：8.1%
• その他：4.0%
• わからない/答えられない：8.1%

パフォーマンスが発揮できなかった結果、「正当な評価を受けられなかった」や「交渉のやり直しとなった」など不利益が生じた声

Q6で「わからない/答えられない」以外を回答した方に、「Q7.Q6で回答した以外に、社内/社外に対する交渉において、日本語での交渉時と比べ、英語での交渉時にパフォーマンスが発揮できなかった結果、生じた不利益があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=91）と質問したところ、「説明がうまく出来ず、伝わらず、正当な評価を受けられなかった」や「交渉のやり直しとなった」など48の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞

• 53歳：説明がうまく出来ず、伝わらず、正当な評価を受けられなかった。
• 46歳：交渉のやり直しとなった。
• 57歳：再度打ち合わせの設定が必要となった。
• 58歳：提案を受け照れて入れてもらえなかった。
• 38歳：受注獲得できなかった。
• 50歳：ニュアンスが伝わらない。信用が得られない。
• 57歳：結論が出るまでに時間を要した。

約8割が、グローバルなビジネス環境で成果を出すためには、更なる学びの必要性を実感

「Q8.あなたは、ビジネスにおける「英語での交渉」などグローバルなビジネス環境で成果を出すために、更なる学びの必要性を感じますか。」（n=108）と質問したところ、「非常にそう思う」が40.7%、「ややそう思う」が38.9%という回答となりました。

• 非常にそう思う：40.7%
• ややそう思う：38.9%
• あまりそう思わない：16.7%
• 全くそう思わない：1.9%
• わからない/答えられない：1.9%

グローバルなビジネス環境で成果を出すためには、6割以上が「自分の業務に即した実用的な英語力」が必要と回答

Q8で「非常にそう思う」「ややそう思う」と回答した方に、「Q9.グローバルなビジネス環境で成果を出すため、具体的にどのような学びが必要だと思いますか。（複数回答）」（n=86）と質問したところ、「自分の業務に即した実用的な英語力」が62.8%、「ノンバーバルコミュニケーション」が45.3%、「異文化に適したコミュニケーション」が45.3%という回答となりました。

• 自分の業務に即した実用的な英語力：62.8%
• ノンバーバルコミュニケーション：45.3%
• 異文化に適したコミュニケーション：45.3%
• 物怖じしないマインド：43.0%
• ビジネスカルチャーにおける相違点への理解：31.4%
• アサーティブネスなコミュニケーション：23.3%
• リーダーシップ：14.0%
• その他：2.3%
• わからない/答えられない：0.0%

72.2％が、英語での交渉前・交渉中に準備やアドバイスといった実践的なサポートをもらえるサービスに興味あり

「Q10.あなたは、英語での交渉前・交渉中に、準備やアドバイスといった実践的なサポートをもらえるサービスに興味はありますか。」（n=108）と質問したところ、「非常に興味がある」が25.0%、「やや興味がある」が47.2%という回答となりました。

• 非常に興味がある：25.0%
• やや興味がある：47.2%
• あまり興味がない：20.4%
• 全く興味がない：5.6%
• わからない/答えられない：1.9%

まとめ

今回は、欧米圏・中国・インドに拠点を置く企業の担当者に対し、英語での交渉経験のある、TOEICで600点以上のスコアを持つ会社員108名を対象に、英語での交渉に関するパフォーマンス実態調査を実施しました。

まず、TOEICで600点以上のスコアを持つ会社員の約9割が、社内/社外に対する英語での交渉が、「こちらの提案を適切に伝えることができなかった」などと思うように進まなかった経験を持っていることがわかりました。また、日本語での交渉時と比較すると、多くが「パフォーマンスが低下する」と回答し、中でも「50％以上低下」と回答した会社員は、半数以上となりました。なお、パフォーマンスが発揮できない理由として、「ニュアンスが伝わらない」や「適切なワードがでてこない」などの声があがりました。

今回の調査で、TOEICでスコアが高く、英会話ができても、ビジネスシーンで使いこなせていないと実感している会社員が多くいるということが明らかになりました。英語での交渉がうまくいかなかったことで、「決断の先延ばし」や「納期の変更」といった不利益が発生することがあります。グローバルなビジネス環境で成果を出すためには、「自分の業務に則した実用的な英語力」といった英語でのビジネスコミュニケーションスキルの更なる学びが必要不可欠といえるのではないでしょうか。

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